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卷烟品牌，尤其是重点卷烟品牌的培育工作是客户经理的重要职责。在国家局“532”、“461”的品牌战略部署下，品牌培育工作更是成为营销工作的着力点。 一、品牌培育现状 1、卷烟品牌培育的前期工作准备不充分，对客户销售、商圈分析不准确，目标客户群选点不合理。 2、零售客户对新品牌的推介能力差。销售能力强的客户对品牌推介能力强，会主动向消费者推介新品牌，销售能力一般客户对新品牌推介能力不强，对新品牌上柜有抵触情绪。 3、客户经理对培育的品牌未及时做好维护工作和销售跟踪服务。 4、农村市场零售户观念陈旧：认为消费者对某一固定品牌的偏好，轻易是不会改变的。 二、解决措施 1、做好品牌培育的选点工作。 首先分析该档次卷烟在辖区市场销售情况，选取该档次卷烟中销售能力强，客户人流量较多，卷烟出样好，整体形象好的店面，宣传能力较好的客户代表做为新品牌推介定点户，对其进行推荐引导，积极参与推荐。 2、积极做好品牌宣传。 提炼新品牌卷烟的卖点，积极介绍宣传新品牌的吸味特点、品牌文化、卖点。把新品卷烟的卖点与客户的需求和消费者需求结合起来，提高客户推介新品牌的积极性，从而提高他们的经营利润。适当在人流量大的地方免费发放品吸烟，进行消费引导。 3、加强客户终端培训，增强客户培育信心。 与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，要建立品牌培育共同体，让卷烟零售户认识到他们和烟草都是依靠卖烟来获得利润，培训客户如何推介培育的卷烟，对相对固定的消费者，卷烟零售户知道该消费者吸食什么价位的卷烟，主动告诉消费者一个新品牌卷烟的内在品质，把消费者的注意力引导该品牌。对流动的消费者，要积极询问消费者吸食的价位，以及经常吸食的品牌，并引导消费者购买现在我们培育的品牌，使消费者接受。 4、突出重点，生动化陈列。 要把培育的卷烟陈列放在烟柜的中心位置，消费者最容易注意到的地方，而且要条、包陈列，给消费者以视觉的冲击。在陈列过程中种类要尽量齐全，要尽量保证把同等价格卷烟商品能集中陈列在一起，这样能让顾客在购买卷烟时有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果。 5、做好培育品牌的销售跟踪和市场跟踪工作。 加强与客户沟通。积极向零售户了解新品牌的包装、吸味、价格、消费者接受程度，记录市场走访情况。了解客户的新品牌动销存情况，提高该品牌的动销率，帮助客户做好库存的预警机制，做到对库存的科学管理，避免出现滞销的现象。对销售不好的零售户要认真跟他分析当前该品牌销售存在问题及时解决并耐心的引导，提高他们推介品牌的积极性。
浅谈客户经理如何做好省外品牌培育
笔者以为，客户经理应时常开展卷烟库存调查，并积极引领市场消费和指导客户做好“532”、“461”品牌培育工作，并围绕客户经理“135”工作法中“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，做好以下几方面的工作，以快速促进“卷烟上水平”。 一是加强对客户进行拜访。着重对大型商超、卷烟经营一条街、乡镇街道、公路沿线烟酒专卖店等重点客户进行充分拜访。要深入交流和了解零售客户的需求，保持淡季卷烟销量稳定，并为零售客户提供个性化服务，引导零售客户对品牌培育有更深的了解，提高品牌培育意识。加强诚信等级管理宣传，并经常检查和分析零售客户的卷烟进销情况，为使零售客户适应新形势，加强对零售客户的营销培训，增强他们的科学经营意识，使他们更好地开展经营。对客户在春节期间的经营情况做细致的了解，收集客户意见或意见，解答客户疑惑，了解客户经营的新状态，传递信息，做好情感沟通。 二是加强对以上重点客户的经营指导。进行卷烟库存的调查，帮客户分析经营情况，引导客户对重点骨干品牌进行重点的陈列和宣传，提供个性化的服务，使客户不断提高品牌意识，特别是黄鹤楼、贵烟、好猫、娇子等系列卷烟。不断调动客户销售品牌培育牌号卷烟的积极性，增加客户经营利润。 三是加强引导客户做好市场分析，强化市场管理。加强对客户在春节期间的卷烟市场销售价格进行代表性的采集，收集市场环境的变化情况，收集消费者对各牌号卷烟反映的新信息，进一步了解季节节日重大活动对市场价格的影响。要按照客户订单，结合市场需求制定进货计划、组织货源。个别卷烟品种不能完全满足需求时，要向零售客户做好解释工作，并做好替代品牌的宣传推介工作需要我们与零售客户进行有效的交流和沟通，深入了解他们遇到的困难，并及时提供有效的营销信息，为他们出谋划策。 四是加强客户经理队伍的业务素质的提高。针对客户经理要求按照客户经理“125”工作法的作业标准，有目标有方向的进行不定时的学习和培训，提高客户经理维护客户、服务客户、提升客户推介能力、客户抱怨化解等业务能力。 五是借力于市场的特殊时期，进行新品上柜的大力宣传。
只有通过加强省外烟的培育工作才能更好地平衡省内外卷烟的结构。如何才能做好省外烟培育工作呢？这是一直困扰我们客户经理的一个问题，也是我们客户经理工作一个做好职责，我认为应该从以下几方面进行培育： 一、加强省内烟的宣传力度，提高省外品牌知名度 很多时候我们向客户推介省外烟时，客户浑然不知这是一个什么价位、什么性质的卷烟，或者是由于零售户对消费者宣传不足，导致了消费者对省外烟品牌不了解、不知晓。所以，我们客户经理第一步就是要提高省外品牌知名度，那么我们客户经理就是要加大宣传力度。比如：我们可以在零售户店里明显位置张贴广告纸，来提高省外烟的知晓度；或者加大省外品牌卷烟陈列面积吸引消费者目光，提高知名度等等办法。因此，我们只有做到了省外品牌的知名度，才能进一步加强省外品牌培育。 二、增加省外品牌上柜率，吸引消费者兴趣 品牌只有通过客户上了柜，才能真正反映出市场对该品牌是否存在着潜力。如果连上柜都没有，就不是评论该品牌是否适销。在以往的品牌推介过程中，我们客户经理在向客户进行推介省外品牌时，只要客户听到是省外品牌就立马给予拒绝或者就断定该品牌销售不好。这是我们客户经理在推介过程中遇到最不好化解的问题，几乎每一次推介省外烟都会遇到。所以我们客户经理就应该想方设法消除客户对省外品牌的反感，从而为省外品牌培育工作走向实践的关键一步。 三、做好上柜后跟踪，及时调整培育措施 省外品牌的知名度远远不比省内烟的知名度。同样一个价位的省内外品牌，如果我们宣传上柜之后，就不再加以跟踪，那么最后大部分的客户将会选择省内品牌。为什么呢？道理我们基本都知道，消费者都会选择知名度高的那个品牌，而对一些品牌知名度低的品牌如果不加以跟踪推介的话就会慢慢地被消费者给忘记，最后退出市场。所以我们客户经理在培育省外烟时，不仅要宣传上柜，还要对上柜后进行跟踪分析，以便及时掌握消费者对该品牌的看法和评价，我们客户经理在根据消费者的看法和评价进行调整培育措施，让品牌更加融入消费者嗜好中去，让省外烟培育更加完善。 四、加强培养客户对省外烟的可观价值，消除省外烟在客户心里的阴影 在每位零售户的心里都对省外品牌有一种排斥。这是由于零售户对省外品牌的价值不够了解导致的。怎么说呢？我们假设一下，如果一个地区单单销售省内烟那么当省内烟投放量减少后，客户所获得利益不就减少了吗？如果这个地区的省内外品牌销售均衡的话，当省内烟断货后，那么我们就可以利用省外品牌来弥补省内品牌利益流失的那部分，让客户获利水平提高。通过举例说明培育省外品牌存在的价值是可观的，利用潜在利益的诱惑，迫使客户对省外烟的芥蒂。 总之，要想培育起省外品牌就需要客户经理和客户的配合，只有这样才能做好省外品牌的培育成功率。字号：大中小 | 颜色：浅深红| 打印
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